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传统参展与网络行销

文章出处:www.qmwadc.tw作者:深圳展览公司人气:发表时间:2015-11-3 16:55:07
    美国展览业研究?#34892;?#20986;版的《展览会的力量》中统计表明,展会是出口商销售产品的重要途径。在各种营销方式中,贸易展会的成交额仅次于直销。而且,展会是出口商接触买?#19994;?#37325;要渠道。90%的被调查采购商认为,展会是采购信息最重要的来源;有四?#31181;?#19977;的买家在贸易展会上?#19994;?#20102;新的供货商,超过四?#31181;?#19968;的买家在展会上购买产品。  

    实物展会促进出口的巨大作用,吸引了众多中国出口企业,每年参加国内出口贸易展会的企业就有数万家。不仅如此,不少企业还走出国门,参加境外的贸易展会,仅在德国,1998年就有1,742位中国大陆参展商和1,164位香港参展商?#30452;?#21442;加了该国举办的67个贸易展会和43个贸易展会。  

    国内实物展效果不佳  

    中国国内促进出口的贸易展会重要有广交会、昆交会、乌洽会、哈洽会和华交会。其中,除了广交会之外,多数都是90年代才发展起来的。展览规模和在国际国内的影响各不相同。  

    广交会是目前中国规模最大、覆盖面最广的出口商品交易会,创办于1956年,每年春秋两届。截至1999年春交会止,总成交量达到2,633亿美元。对各参展企业扩大出口的作用因企业而异。  

    石?#26131;行?#21326;服装厂参加广交会已有10多年历史,每年春秋都不间断。?#36152;?#36127;责展会事务的何砚芳女士认为,广交会的价格偏高。他们每年从正规渠道分配?#32654;?#19977;?#31181;?#19968;个摊位,花费高达1.5万元。至于效果,?#38395;?#22763;说:“只是偶尔接到小定单,并不很令人满意。”  

    据业内人?#23458;?#38706;,广交会的价格屡屡攀升,标准摊位的费用有时竟炒到8万元的“天价”。究其原因,还是分配体制的问题。根据分配原则,必须年出口额要达到某个指标,才可能得到展位。这样就害苦了小型企业。如果他们想参加广交会,就要到别人手中去要。这样,到他们手中的展位,都是层层倒手,层层加价。因此,不少小企业被迫几家共用一个展位。  

    一些买家对广交会也表露出失望,他们认为其规模太大而组织欠佳,专业性不够,?#20013;?#26102;间太长。Joy Enterprises公司的Alex C Shelton先生抱怨说,广交会越来越缺少新意。他说:“每次都是同样的商品,同样的厂家。买家去那里不是为了找寻新客户,而是跟老客户下定单”。他觉得,大多数买家更?#19981;?#19987;业性较强的展会。  

    目前,国内其它地区的综合性出口商交会,如西南的昆交会、西北的乌洽会、东北的哈洽会、华东的华交会,在当地都有较大的影响,但其规模?#32479;?#20132;额都远不能和广交会相提并论,当然价格要比广交会的便宜多了。据各相关组委会介绍,昆交会的标准展位平均费用大约为4,500-5,500元人民币,乌洽会是4,300-5,200,哈洽会是5,500-5,800。  

    境外实物展渐受青睐  

    到境外参展,直接把产品推销给国外客户,尤其是那些没来过中国的买家,这是中国出口商扩大出口的又一条重要途径。除了认识更多的潜在客户、对老客户进行回访之外,境外参展还能使中国出口商亲临现场接触国外同类产品,参与同行业研讨会,了解产品的发展趋势、质量标准,与同行建立广泛的联系。  

    目前,中国组织赴境外参展的目标地区主要是经济较为发达的地区,如德国、意大利、美国、澳大利亚和日本等地,另外中东的迪拜、北非的开罗及南非的约翰内斯堡等新兴市场的展会近年?#21442;?#24341;了很多中国商家。 
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